Cosa chiedere per capire se un candidato riuscirà ad essere produttivo in tempi rapidi?

Esatto, qual è la domanda chiave da fare per avere quella “certezza” che chi abbiamo di fronte possa veramente fare al caso nostro? Che sarà qualcuno in grado di entrare nel vivo in tempi rapidi?

Sono 25 anni che faccio questo mestiere e, ogni volta che presento un candidato a un imprenditore o un manager, sono sempre un po’ tesa. Non amo far sentire nessuno sbagliato ma, al contempo, desidero far emergere il vero valore della persona che presento. Quindi, cosa bisogna chiedere?

Facciamo una premessa: un buon colloquio mette sempre al centro il candidato.

Per molti questo è un aspetto non facile da farsi. Abituati a parlare della propria azienda, del proprio business, delle questioni strategiche, non ci sente molto a proprio agio nelle vesti dell’intervistatore e, dopo poche domande di rito, cominciano i racconti aziendali. Indubbiamente sono interessanti, ma il punto non è parlare dell’azienda, almeno in questa fase, è ascoltare chi abbiamo di fronte per cogliere quegli aspetti che ci faranno capire, e quindi scegliere, se quella persona è in linea con quanto desideriamo.

Non basta farsi raccontare qualcosa delle esperienze lavorative o chiedere i voti di maturità o di laurea. Non è sufficiente leggere un cv e dare per scontato che, siccome è scritto che ha fatto il venditore – ad esempio – allora sappia vendere.

Non serve solo “il naso” per intuire il valore di qualcuno. Si deve veramente andare a fondo. 

Aggiungo che oggi i candidati si preparano, sanno come presentarsi, cosa dire, dove mettere l’attenzione. Basta chiedere a chatGPT come fare un colloquio per una certa mansione per fare buona impressione, o formarsi sui tanti siti che consigliano e allenano a presentarsi al meglio (giusto come esempio qui ne riporto uno).

Quindi? Come facciamo ad avere una certa certezza (mi piace questo gioco di parole!) sulla scelta da fare?

Ebbene, ci sono cose che, per quanto ci si prepari bene, non si possono improvvisare. E qui entriamo nel cuore della questione.

Nel momento in cui, giusto per prendere l’esempio precedente, sto intervistando un venditore, alla domanda “l’anno scorso quanto hai fatturato” non può non saper rispondere.

Ma certamente non basta. Supponiamo che ci risponda una cifra interessante per il nostro mercato, a quel punto, qualora fossimo veramente curiosi e interessati, sarebbe lecito chiedere: “ma questo fatturato com’è composto, o meglio, quanto sviluppo e quanta gestione dei clienti hai fatto?”, e continuare con “ma qual è stato il contratto più soddisfacente che hai chiuso?” e “perché ti viene in mente quello? Che tipo di obiezione hai dovuto superare?”, giusto per fare qualche esempio delle decine di varianti che si possono trovare.

Già immagino l’ obiezione… con un venditore è facile, ma se sto selezionando un responsabile amministrativo, un impiegato o un tecnico, cosa gli chiedo?

Facciamo un passo indietro

Il contributo che un venditore da all’azienda sono le sue vendite, che siano ovviamente ben fatte, con un bel margine e con clienti assolutamente soddisfatti. Indubbiamente la vendita è più facile da vedere, ma ogni ruolo esiste per portare uno o più risultati al gruppo.

Prendiamo un tecnico, il suo contributo (e quindi il risultato per cui lavora) è “aggiustare” macchinari nel modo migliore, nei tempi prestabiliti, mantenendo un ottimo rapporto con il cliente. Un tecnico di assistenza fornisce soluzioni applicabili in tempi brevi comprendendo a fondo la problematica del cliente, un addetto marketing porta potenziali clienti interessati ai prodotti/servizi dell’azienda, un amministrativo documentazioni precise e coerenti che forniscono un valido supporto per le strategie, e potrei continuare per tutte le mansioni aziendali.

Semplicemente comprendendo qual è il frutto del lavoro di una professione è interessante far domande ad esso collegate. Un collaboratore valido non solo fornisce risposte precise e argomentate ma spiega facilmente anche concetti complicati, grazie alla sua padronanza della mansione.

La chiave in un colloquio

Certo, la chiave è approfondire, farsi incuriosire, capire veramente per cogliere le capacità e la passione, per rendersi conto se chi abbiamo di fronte è semplicemente qualcuno che cerca un lavoro o un candidato che desidera un’opportunità in cui crescere e a cui dare il suo valido contributo.

Queste domande non sono certamente tutto in un colloquio, ma quantomeno, se approfondite correttamente, danno la garanzia d’inserire qualcuno che non solo desidera produrre ma lo ha già fatto ed è orientato al farlo, cosa che ci rassicura sul come spendere i nostri soldi.

Se desideri capire meglio cosa chiedere o come muoversi per le ricerche che stai portando avanti non esitare a contattarmi.

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